集装箱班轮船公司的定价过程是一个多主体的复杂博弈过程，通过博弈模型和定量的分析方法，可以让我们了解运价的形成机制。本文首先介绍了运价的构成、运价指数 ccfi 的编制方法以及集装箱班轮船公司在制定运价时的参考因素。
1 运价及运价指数
运价是集装箱班轮船公司提供产品和服务，承运单位货物的价格。作为集装箱班轮船公司投入船舶、 空箱设备，经营航线网络、获取利润的重要手段，运价的高低在很大程度上决定了船公司的收入水平和经 营绩效。维持合理的运价水平，对集装箱班轮船公司及整个行业的健康发展至关重要。
1.1 运价结构及附加费 运价包括基本运费和附加费两部分，基本运费是指针对单位计价单元的货物所收取的基本海运费;附 加费是集装箱班轮船公司根据特定的运输条款、货流流向、服务项目、行业习惯等制定的附加费用。根据 统计，各船公司在不同航线宣布的各项附加费超过 30 项，主要包括：
(1)orc(origin receiving charge)：华南与中国香港地区码头收货费用，类似于其他港口收取 的码头装卸费;
(2)sps(shanghai port surcharge)：上海港口附加费，一般见于美国、加拿大航线，类似于港 口收取的码头装卸费;
(3)pss(peak season surcharge)：旺季附加费，一般在旺季期间征收，也见于船公司推出的临 时涨价计划;
(4)ddc(destination delivery charges)：目的地交货费用，常见于美国、加拿大航线;
(5)thc(terminal handling charges)：码头装卸费，也称港口使费，用于弥补装卸成本，与 orc、sps 性质相同;
(6)faf(fuel adjustment factor)：燃油价格调整附加费，一般常见于中日航线，性质与 baf 相同，燃油价格大幅波动时常用于弥补成本;
(7)baf(bunker adjustment factor)：燃油附加费，与 faf 性质相同，应用更广，燃油价格大 幅波动时用于弥补成本;
(8)ebs(emergency bunker surcharges)：紧急燃油附加费，一般是在燃油价格快速上升，超 过船公司预期或承受能力，同时，行情不旺又不方便及时上涨海运费时，为了弥补快速上涨的成本，而临 时收取的一个附加费;
(9)pctf(panama canal transit fee)：巴拿马运河费，见于经巴拿马运河至美国东海岸的全 水路运输航线，弥补船公司巴拿马运河通行费用;
(10)doc(documentation fee)：文件费，各航线进出口交付的费用，用于弥补单证人员人工成 本或提货单据印刷成本而收取的附加费;
(11)tar(temporary additional risks)：临时风险附加费，或称战争附加费，途经战争区域 航线或高风险区域航线收取的特别附加费;
(12)gri(general rate increase)：综合费率上涨附加费，与税率调整附加费(rate restoration surcharge, rrs)性质相同，见于各航线，常用于发布各类临时涨价计划;
(13)cuc(chassis usage charge)：底盘车使用费，见于美国航线，用于弥补配备底盘车产生的 额外成本;
(14)pcs(port congestion surcharge)：港口拥挤附加费，见于各航线，用于弥补由于港口拥 挤造成的船舶待时、等待卸货增加的额外成本，多为港口拥堵时的临时附加费;
(15)acc(alameda corridor charge)：走廊附加费，见于美国航线，征收对象为经由长滩、洛 杉矶两港利用铁路运输中转至加州、华盛顿州、亚利桑那州、内华达州以外所有美国地区的货物;
(16)scs(suez canal surcharge)：苏伊士运河附加费，见于欧洲、地中海等途经苏伊士运河的 航线，弥补苏伊士运河通行成本;
(17)ams(automatic manifest system)：美线舱单发送附加费，与欧盟收取的入境摘要报关单 发送附加费(entry summary declaration, ens)性质相同，用于弥补海关舱单发送成本;
(18)lis(logistics imbalance surcharge)：箱体不平衡附加费，见于双向货流严重失衡的部 分航线，弥补空箱调运成本。
对以上附加费进行分析，可以看出，作为班轮运价的有机组成部分，附加费既包括船公司为弥补成本 支出而征收的各项费用，例如 baf、thc、scs、pctf，又包括船公司为引导市场预期而发布的各项涨价计 划，例如 pss、gri，还包括船公司为应对各种偶发状况宣布的相关附加费，例如 pcs、lis 等。
虽然名目繁杂的各类附加费本身并不能提高集装箱班轮船公司的运价，但是，通过分析附加费，可以 对船公司运价背后的成本构成要素进行研究，解决单纯看运价数值衡量集装箱班轮运输市场价格走势可能 造成的失真问题。以 1998 年至 2018 年运价为例，仅从名义运价数值看，2018 年运价和 1998 年运价相 比降幅仅约 20%，但是如果考虑扣减燃油附加费，在过去 20 年中，基本海运费下降超过 50%，燃油附加费 占运价的比例从 1998 年的 8%提高到 2018 年的 15%。为了直观反映集装箱班轮运输市场的运价走势，为 政府和企业经营提供参考和依据，上海航运交易所编制并发布了运价指数。
1.2 运价指数
运价指数是反映运价水平变动趋势的相对数量指标，航运运价指数是其自身在某个时间点(也称报告 期)的数值与基准统计时间点的数值的比值。常用的指数编制方法有拉氏指数法和帕氏指数法，它们都属 于加权综合指数法。拉氏指数是由 laspeyes 提出，以基准时期(简称基期)的某个变量为同度量因素， 又称常数加权或固定加权综合法。帕氏指数由 paasche 提出，以报告期的某个变量为同度量因素，又称 变数加权综合法。中国出口集装箱运价指数 ccfi(china container freight index)采用拉氏指数法 编制。
ccfi 于 1998 年 4 月 23 日由上海航运交易所(shanghai shipping ex-change)首次编制发布， 并被编入联合国贸易和发展会议海运年报中，时至今日，已成为中国乃至世界集装箱运输市场的“晴雨表”。
1)ccfi 样本航线和样本船公司的选择
ccfi 指数在选择样本航线时，根据典型性、地区分布性、相关性三大基本原则，筛选出 14 条航线作 为样本航线，分别为中国香港、韩国、日本、东南亚、澳新、地中海、欧洲、东西非、美西、美东、南 非、南美、波红、中国台湾航线。中国内地(大陆)出发港口包括大连、天津、青岛、上海、南京、宁 波、厦门、福州、深圳、广州十大港口
ccfi 指数在选择样本船公司时，由多家商誉卓著、航线市场份额大的中外船公司，按照自愿原则， 提供编制 ccfi 所需的运价信息，包括：中远海运集运、马士基航运、法国达飞轮船、东方海外货柜、赫 伯罗特、川崎汽船、商船三井、日本邮船、太平船务、锦江航运、海华轮船、新海丰等多家船公司。
2)ccfi 计算公式的选择
充分考虑运价指数所反映对象的经济含义和实际数据的获得性，经过理论推导和实证分析，中国出口 集装箱运价指数的计算公式确定为拉氏公式。指数计算的权数为运费收入(运输额)。
3)ccfi 运价类型的确定
集装箱运价的制定不仅受到运输产品价值、运输市场供求关系和市场主体行为的影响，而且集装箱运 价还因交接方式、贸易条款、船公司所提供的服务不同而使同一航线上的运价产生差异。ccfi 采用的运 价是在各种因素影响下的综合运价，即所有港口的主要船公司运价的总体加权平均。船公司的运价指的是 采用“cy to cy”(场到场，从起运地或装箱港的集装箱堆场至目的地或缺箱港的集装箱堆场)条款的运 价。
4)ccfi 基期的选择及发布的频率
作为衡量价格指数的基期应该是一段运输市场相对稳定的标准时期，既要反映运价水平的常态，又要 考虑价格信息资料的可获得性和可比性。从长期来看，班轮航线分布、运价的构成会发生较大的变化，因 此基期的选择与报告间隔不宜相距太远。ccfi 的基期定为 1998 年 1 月 1 日，基期指数为 1000。ccfi 每 星期发布一次，并且在每周五编制并发布。
随着时间的推移，运价指数编制的方法可能会因实际情况的变化而变化，所以保证调整前与调整后的 指数具有可比性是一条重要原则。影响指数可比性的主要因素是样本航线的变动，如航线数的增减、航线 权重的变化。ccfi 也编制了有关航线更换、权重交换等规则。
2 运价制定的参考因素
定价策略是集装箱班轮船公司经营管理策略的核心，集装箱班轮船公司可能通过定价策略来决定其市 场营销目标及客户开发战略，由此直接影响其经营绩效。运价对于船公司而言也是行之有效的营销工具， 在激烈的市场竞争中，各船公司为了应对弱势市场、提升舱位利用率，普遍会选择通过价格杠杆，争抢其 他船公司货源，提高自身市场份额。但是，对于运价杠杆的过度使用，导致了集装箱班轮运输业自 2008 年以来出现非理性竞争的局面，定价机制紊乱，定价主体多元化，集装箱运价大起大落，运价周期缩短， “上有封顶，下有支撑”的运价格局被打破，市场陷入混乱。那么，集装箱班轮船公司会如何制定运价 呢?运价制定会考虑哪些因素呢?以下列举分析。
2.1 市场供求关系
集装箱班轮运输服务于全球贸易，运力供应与客户的运输服务需求决定了市场的供求关系。当运力供 不应求时，班轮船公司普遍选择涨价或限制低价货源舱位提升航线收益;反之，当运力供过于求时，班轮 船公司则普遍选择降价以争抢市场游离货源，增加航线收入。市场供求关系以及对未来的预期也显著影响 了班轮船公司与货主、货代的心理预期，进而对现货市场和远期市场的运价走势产生影响。在供不应求的 市场环境下，客户对运价的敏感度降低，更加关注舱位资源的保障。由于可能的甩箱或漏装，客户或许会 在不同船公司同时订舱，这种“挂篮头”的现象进一步加剧了舱位的紧张，从而推高实际成交运价。反 之，在供过于求的市场环境下，客户对运价极度敏感，由于看跌市场、随时可按需求订舱，客户推迟订 舱，这进一步加剧了市场的恐慌，运价可能加速下跌。
2.2 竞争船公司定价策略
集装箱班轮运输公司的产品高度趋同，随着班轮联盟合作深化，同质化趋势更加明显。由于不同船公 司的品牌溢价较为有限，竞争船公司的运价水平便成为影响客户决策的重要因素。集装箱班轮船公司定价 时，会参考竞争船公司的运价水平，根据标杆企业的定价策略及自身品牌、产品及服务定位，制定运价。 根据欧盟、美国等相关国家反垄断法规定，班轮船公司不能直接从竞争对手获取运价、运力、附加费等敏 感性信息，但不限制其从客户处合法获取该类信息，客户在运价磋商时的市场信息反馈成为班轮船公司定 价的重要参考因素。
2.3 经营策略及市场开发目标
运价是船公司的手段而不是目标，在不同的经营策略下，它们的定价策略也迥异。为追求市场份额提 升，集装箱班轮船公司可能采取较为激进的定价策略，通过包含运价在内的组合营销策略，吸引增量货 源，提升市场占有率。为追求盈利目标和效益改善，集装箱班轮船公司则可能采取更为保守的定价策略， 通过维持合理的运价水平，稳定收入，改善效益。同时，由于在不同细分市场投入的船舶运力、航线布局 不同，班轮船公司对不同市场的开发目标也不尽相同，针对目标市场或新兴市场，班轮船公司的定价策略 可能较为激进，通过包含运价在内的组合营销策略，迅速占领市场，提升市场占有率，反之，针对非目标 市场，定价策略可能更趋保守。
2.4 客户细分及客户评估
所有客户都使用一套运价本的时代早已过去，个性化的定价策略成为主流，客户细分及客户评估是船 公司制定运价的重要依据。根据客户性质，可以将不同客户分为直接货主(包括货主协会)、货代客户， 根据客户类别、客户控制的货量规模、客户结构等可进一步细分为全球性直接客户(globe cargo owner)、区域性直接客户(regional cargo owner)、中小货主(small medium size cargo owner)、全球性货代(globe non-vessel operating common carrier)、中小货代(small medium size freight forwarders)，针对不同性质的客户，定价的参照体系、运价合同或协议类别、 运价期限等均有所区别。
在客户细分的基础上，船公司会对客户进行评估，为定价提供依据，评估的内容 包括客户在合同期的履约信誉、客户淡旺季的货量分布情况、客户忠诚度、客户是否出现套约等内容。客 户细分及客户评估对船公司而言既是选择客户定价策略的依据，又是确定客户开发策略的重要参考，针对 不同类别客户，船公司会建立合理的评估体系，客观评估其贡献，为制定运价政策、确定未来开发目标提 供依据。
2.5 货物类别及货流流向
集装箱班轮运价实行的费率为均一费率(freight for all kinds rates, fak)，除特种箱、危险 品外，对所有使用普通集装箱的货物，不区分集装箱内装运的货物类别而实行统一费率。但是集装箱班轮 船公司可能在制定运价策略时，考虑不同货物的重量、体积、货物流向，并结合其在不同流向的货流平衡 状况，提供差异化的定价策略，以实现特定的营销目标。
例如，当某一航线现有的客户结构中，重货比例 较高而导致整船可装货物重量已经用足，而舱位出现空余时，班轮船公司可能针对该航线的轻抛货源提供 差异化的定价，以鼓励轻抛货源开发，提升船舶利用效率。同时，由于进出口双向货流不平衡，导致在某 些区域空箱富裕而在其他区域空箱短缺，简单依赖空箱调运需要承担高昂的调箱成本，班轮船公司可能制 定差异化的运价策略，通过运价倾斜，增加缺箱点的进口货源或多箱点的出口货源，从而改善航线货流不 平衡，提升效益。
2.6 航线舱位利用率
集装箱运输提供的产品和服务具有不可储存、易逝性的特点，航线的舱位利用情况是其定价的重要依 据。当舱位利用率不足时，集装箱班轮船公司可能采取更为激进的定价策略，确保维持合理的舱位利用率 水平，减少亏损;反之，当舱位利用率已维持在较高水平或出现爆仓时，班轮船公司则会维持运价水平或 推涨运价，以改善航线收益。
由于不同航线的挂靠港口、交货期、开航时间不同，航线的舱位利用率可能 参差不齐，班轮船公司可能通过在不同航线提供差异化的定价策略，引导客户使用不同航线产品和服务， 提升整体利用效率。
2.7 定价条款及其成本
集装箱运输通过标准化的运输条款，对承运人和托运人的责任期限进行了明确的约定，离开了价格条 款，运价只是空洞的数字。除了传统的“cy to cy”“cy to cfs”(场到站，从起运地或装箱港的集装箱 堆场至目的地或卸箱港的集装箱货运站)、“cytofo”(承运人在装箱港集装箱堆场接收货物，并在卸箱港 船舶内交货)、“gigo”(gate in gate out，报价包含装卸港进出门费用)等运输条款，运价制定时， 也不能忽略用箱条款、堆存条款、信用期条款、货量承诺及箱量回扣条款等价格条款。
用箱条款约束了客户在船舶抵港送货后，将重箱拆空并归还至指定堆场的时间，不加控制，会影响班 轮船公司的空箱周转效率，并给其带来额外的用箱成本;堆存条款约束了客户在码头或码头外堆场的堆存 时间，不加控制，班轮船公司会因为码头堆存超期产生高昂的堆存成本;信用期条款约束了客户付费的时 间期限，不加控制，将影响班轮船公司的资金利用效率，带来额外的资金成本;货量承诺及箱量回扣条款则允许客户在完成一定箱量后获得一定箱量回扣激励，运价制定时，合理的货量承诺及箱量回扣条款，有 利于班轮船公司实现客户激励目标，提高客户履约率。
运价制定是集装箱班轮船公司最重要的经营管理活动之一，定价成功与否与经营绩效、市场营销目标 能否实现息息相关，无论采用何种定价策略，定价的依据和参考因素都是相通的。班轮船公司的定价策略 可能通过变得相对公开、透明，给客户稳定的感觉，最终实现货量和运价的合理平衡，实现既定的经营策 略和绩效目标。
3 运价确定和定价方法
集装箱班轮运价的确定是一个多主体博弈的复杂过程，市场份额领先的集装箱班轮船公司在定价时间 窗口率先定价并成为市场的定价标杆，其他公司则往往采取“跟随定价”的策略，在领先的船公司报价 后，根据自身品牌定位、运价梯度、市场预期等定价。市场报价渐次明朗后，运价的信息通过货代、货主 在市场传递，并最终传递给各集装箱班轮船公司，成为其调整定价策略的依据。
定价过程中的博弈是广泛存在的，集装箱班轮船公司作为定价的主体，为实现货量与运价的合理平 衡，进行激烈的博弈，任何一方的运价调整都将牵动另一方的神经，使运价时刻处于动态变化之中。货代 作为船公司定价的客体和对货主报价的主体与双方进行博弈，在集装箱船舶大型化背景下供求关系失衡， 货代的议价能力提升，与船公司在供应链定价主导权上展开激烈的竞争。货主作为定价的客体，对更低成 本、更好服务的追求使它们与船公司、货代也进行着博弈，多方的博弈贯穿于竞争与合作的始终，影响着 集装箱运价的形成机制和定价方法。那么，在定价过程中，是否有定量的参照体系呢?以下简要介绍几种 定量的定价方法。
3.1“好于调空”定价法
“好于调空”定价法一般用于进口航线定价。双向货源不平衡时，富裕的集装箱空箱堆存在目的港堆 场，既影响设备周转、提高了集装箱空箱配备量和空箱成本，又影响缺箱区域的集装箱供应，降低了客户 服务质量。“好于调空”定价法，即按照对客户收取的运费总额(包含基本运费和附加运费)不能低于直接将空箱调回卸货港口支出的成本进行定价。假设在 gigo 条款下，集装箱班轮船公司对某一将货物从装 运港 a 运至目的港 b 的客户报价为 p，装运港 a 的码头装卸费为 c1，目的港 b 的码头装卸费为 c2，从装运 港 a 至目的港 b 的航线舱位成本为 c3，按照“好于调空”定价应满足：
需要说明的是，“好于调空”定价法仅适用于从多箱点至缺箱点的航线定价，缺箱点至多箱点或多箱 点至多箱点的航线不适用“好于调空”定价原则。根据“好于调空”确定的运价为定价的下限，当运价低 于该下限，该货源对船公司的贡献低于直接安排空箱调运，船公司会提高报价。
3.2 高于“停航点”定价法
“停航点”是集装箱班轮船公司定价的理论极限，当运价低于“停航点”，班轮船公司将停航所有船 舶，亏损金额小于船舶投入运营支出的成本。高于“停航点”定价法仅见于极不理性的市场环境之下，应 避免基于“停航点”报价，维持合理运价水平，促进行业持续健康发展。
假设在“cy to cy”的条款下，集装箱班轮船公司对某一将货物从装运港 a 运至目的港 b 的客户报 价为 p，装运港 a 的码头装卸费收入为 thc1，目的港 b 的码头装卸费收入为 thc2，船舶的固定成本为 c1，空箱的固定成本分摊为 c2，按照高于“停航点”定价应满足：
3.3 高于“盈亏平衡点”定价法
“盈亏平衡点”是集装箱班轮船公司实现盈亏平衡的保本点，只有实现盈亏平衡，集装箱班轮船公 司才能维持航线服务，促进行业持续健康发展。高于“盈亏平衡点”定价法，即按照对客户收取的运费总 额(包含基本运费和附加运费)不能低于实现航线盈亏平衡的保本点进行定价。
假设在“cy to cy”的条款下，集装箱班轮船公司对某一将货物从装运港 a 运至目的港 b 的客户报 价为 p，装运港 a 的码头装卸费收入为 thc1，目的港 b 的码头装卸费收入为 thc2，货物费成本为 c1，中 转费成本为 c2，港口费为 c3，空箱变动费为 c4，空箱固定费为 c5，船舶费为 c6，燃油成本为 c7，按照高 于“盈亏平衡点”定价应满足：
4 定价创新及思考
通过集装箱运价的定价模型和定价方法，我们了解了运价的形成机制以及定量的运价制定方法，但 是，定价并不是一劳永逸的，价格制定后航线舱位利用率波动、运输成本变化、市场供求关系改变、竞争 对手报价等内、外部因素都在影响着市场运价的走势以及客户的心理预期。如何在已有的定价机制基础 上，根据内、外部因素的变化及个性化的客户需求对运价进行调整，成为集装箱班轮船公司普遍关注的重 要课题。燃油附加费浮动定价、上海出口集装箱运价指数(shanghai container freight index, scfi)指数关联定价、货代 name account(指定货代通过限定品名或客户，签订货主合约)定价等定价 机制的创新便孕育而生。
4.1 燃油附加费浮动定价
燃油附加费浮动定价，是指在合同报价时将燃油附加费剥离，按照固定的基本海运费用加上浮动的燃 油附加费进行定价的机制。浮动的燃油附加费费率可以直接采用集装箱班轮船公司定期公布的燃油附加费 费率或采用第三方机构公布的燃油附加费费率。燃油附加费浮动定价，也可以在初始报价时，设定基期的 燃油附加费费率及其对应的国际原油价格，根据约定的调整机制和时间窗口对运价进行调整。例如，某集 装箱班轮船公司对客户 a 自上海出运至鹿特丹的合约报价为 usd1600/40gp1(cy to cy 条款，另加装卸 港 thc)，合同约定该运价对应的基期燃油附加费费率为 usd720/40gp，对应 ifo 380 的价格为 320 美 元，合同约定每月自动根据 ifo 380 变化值进行同幅度调整，当次月运价调整时间窗口内 ifo 380 平均 下降 10%，合约运价将同幅度下降 10%。
燃油附加费浮动定价常见于国际原油价格宽幅波动的市场环境下，为避免因为对原油价格走势判断存 在分歧影响运价协议达成或为合理分摊国际原油价格波动风险，避免运价协议达成后单方面违约等原因而 做出的定价机制创新，在全球投标客户报价中使用较为普遍。
4.2 scfi 指数关联定价
scfi 指数关联定价，是指在合同报价时约定根据 scfi 指数变动情况对运价进行定期调整的定价机 制。从 scfi 指数关联定价的具体形式看，包括直接按照 scfi 指数的固定折扣定价、约定初始运价并按约 定期限内 scfi 指数相对基期指数的波动值调整运价等多种定价形式，部分 scfi 指数关联定价，同时约定 了运价调整的上限和下限。
scfi 指数固定折扣定价常见于集装箱班轮船公司与货代，尤其是全球性货代的 fak 运价合同，在远 东至西北欧、地中海航线尤为普遍。由于即期市场运价调整频繁、宽幅波动，货代 fak 运价更新不及时可 能导致货量流失，于是部分船公司率先推出基于指数的固定折扣运价，迅速在市场上得到推广。scfi 指 数固定折扣定价，对市场运价波动较为平缓的市场具有很好的效果，由于 scfi 指数由第三方机构(上海 航运交易所)编制并公开发布，运价变得公开、透明、可预期，固定折扣的定价机制为客户提供了稳定而 优惠的运价，对客户具有较强的吸引力。
在市场宽幅波动且急剧变化的市场环境下，使用 scfi 指数定 价，船公司会加强对客户履约信誉的评估，并考虑在运价折扣比例、运价调整周期等定价条款基础上，同 时约定货量目标及相应的舱位保障机制，以免由于指数定价滞后于即期市场，带来客户出货量的大幅波 动。scfi 指数固定折扣定价与即期市场定价对比见表 1。
约定初始运价并按约定期限内 scfi 指数变化值调整运价的定价方式，常见于班轮船公司与直接货主 的长期运价合同，包括约定初始合同运价及对应的基期运价指数、按约定期限内 scfi 指数的变动幅度同 幅度调整运价、按约定期限内 scfi 指数的变动幅度对应的区间及各区间对应的运价变动幅度调整运价等 不同形式。合同中，也可以同时对运价调整的幅度上限和下限进行约定。
4.3 货代 name account 定价
货代 name account 定价是在集装箱班轮船公司与货代签订的 fak 合同之外，对列明的直接客户签 订长期固定运价(可以包含根据燃油附加费或 scfi 指数变化对运价调整的条款)以满足货代对其控制的 部分直接客户个性化定价需求的定价机制。货代 name account 定价最早源于货代对其接受邀标的投标客户的报价需求，提高了定价的针对性，但是，随着货代 name account 定价向其他客户延伸，各种 name account 合约泛滥，造成了市场定价主体的错位和市场运价的混乱，各种套约现象也冲击着现有的市场秩 序。
货代 name account 定价可以通过建立严格的客户准入机制，从签约货代的履约信誉、name account 指定的货主资质、历史履约表现、货流流向等方面进行综合评估。合同定价时必须严格限定出货 品名，并与客户网站、营业执照中列明的经营范围进行比对，规避可能的套约风险。